L’explication est simple.

Chaque prospect est différent. Chaque contexte est différent. Et puis vous aussi vous êtes différent.

Ça signifie quoi ?

Ça signifie que vous ne pouvez pas appliquer les mêmes approches avec tout le monde. Vous devez toujours vous adapter au contexte, à la sensibilité de votre audience, à votre personnalité, au niveau de maturité de votre prospect, au marketing qui est mis en place.

Et c’est tant mieux parce que ce qui fait la beauté et la profondeur de notre métier. C’est justement qu’il faille faire preuve de psychologie et de finesse.

Premièrement, on reproduit des approches à l’américaine inadaptée.

C’est vrai que le closing, la vente et le marketing proviennent des Etats-Unis et il faut bien sûr s’inspirer de certaines approches. Mais si on n'adapte pas nos approches, nos prospects ne nous comprennent pas et on les met mal à l’aise.

Si je caricature le trait, on peut entendre des questions du type: “Quel est ton pourquoi ?”, “Quel est ton pourquoi” ne veut rien dire en Français. Molière se retournerait dans sa tombe s’il vous entendait. La question à poser est plutôt : “qu’est-ce qui vous motive ?”

L’approche Américaine génère aussi des discours trop intrusifs. Vous avez peut-être déjà entendu les entretiens qui commencent par “OK Martin, ça te va si on entre dans le vif du sujet ? Quel est ton plus gros problème aujourd’hui ? Comment tu te sens par rapport à ça ?

Ce qu’on oublie c’est que nous autres Français, nous n’avons absolument pas la même sensibilité. Nous sommes plutôt habités de pudeur lorsqu’il s’agit de nos émotions. Et là encore : chaque Américain, chaque Français est différent.

Deuxième conséquence, on essaye de coacher tout le monde. A force d’essayer de coacher ceux qui n’en ont pas besoin ou ceux qui ne sont pas ouvert à en recevoir, on les braque.

Troisième conséquence, on perd un temps précieux avec des appels interminables. On tourne autour du pot quand on pourrait aller à l’essentiel. Non seulement, notre manque d’efficacité nous coûte de l’argent, Mais en plus on agace nos prospects qui nous sentent faire l’anguille.

Quatrième conséquence, on ne connecte plus avec nos prospects. Et comme on perd le lien, on perd du plaisir dans ce qu’on fait.avec des approches robotiques. Et comme on perd du plaisir, on finit par effectuer ce travail avec de moins en moins de passion et nos résultats sont médiocres.

Et cinquième conséquence, on n’ose pas challenger nos prospects de façon personnalisée. On préfère les discussions de surface.

1/ Il adapte la durée de son appel de façon méthodique . Le top performeur ne fait pas de freestyle. Il a une méthode mais il peut faire des appels complètement décousus. Il ne suit pas une trame rigide. Il accompagne la réflexion de son prospect.

2/ Il adapte sa manière de challenger ses prospects en fonction de leurs sensibilités, de leurs langages et de leurs visions du monde. Et pour ça : - il écoute deux fois plus que ce qu’il ne parle. Vous avez une bouche mais vous avez 2 oreilles. Écoutez mère nature. Vous êtes parfait tels que vous êtes. - Il approche avec tact et méthode les émotions de ses prospects.

3/ Il s’adapte pour créer la confiance. Le top performeur ne cherche pas à convertir tous ses prospects tout de suite. Il construit la confiance un peu plus après chaque micro échange. Il sème avant de récolter.

4/ Et il ne coache pas systématiquement ses prospects mais il le fait quand c’est nécessaire.